Specifika obchodních jednání s Vietnamem

Náprstek, Kistanová, Roubalová, Štelčíková, Martinák. PEF ČZU, 2014.

Vietnam (Vietnamská socialistická republika) je stát, nacházející se na jihovýchodě světadílu Asie. Jedná se o komunistický stát s hlavním městem Hanoi, kde počet obyvatel přesahuje 90 milionů. Úředním jazykem je zde vietnamština, druhým nejpoužívanějším je angličtina. Přestože Vietnam je komunistický stát, je zde umožňováno soukromé podnikání. Nejvíce se Vietnam dostal do podvědomí širší veřejnosti převážně díky válečnému konfliktu mezi severním (komunistickém) a jižním Vietnamem v letech 1955-1975. Do této války bylo zapojeno několik dalších států, které pomáhali jižnímu Vietnamu, např. Nový Zéland, Jižní Korea, Thajsko a Spojené státy americké.

Na konci války došlo k vítězství severního Vietnamu, což je dodnes pro Spojené státy americké dodnes obrovská ostuda. Severní a jižní Vietnam vzápětí vytvořily jednotnou socialistickou republiku. Válka se na Vietnamu zásadně podepsala – zničená města v důsledku bombardování, zničení úrody rýže, zdecimovaná příroda díky používání chemických zbraní. Země byla v kritickém stavu a muselo dojít k nápravě. Z tohoto pohledu lze vysledovat povahu místních lidí – jsou odhodlaní, nedůvěřiví, pracovití a bojovní. Tyto povahové vlastnosti se rovněž promítají i v obchodních jednání.

Seminární práce nabízí bližší pohled do problematiky obchodování s Vietnamem. V současnosti se vietnamská komunita v ČR neustále rozrůstá. S podnikáním u nás začali Vietnamci nejprve velmi brzy po roce 1989 a nejprve se soustředii na prodej oblečení a levné elektroniky v tržnicích. Následně se přesunuli do oboru pedikůry a vietnamských bister. Před pěti lety se v ulicích měst a vesnic ve velkém začaly objevovat vietnamské večerky. V současnoti je počet těchto obchodů okolo pěti tisíc. Vietnamci neznají dovolenou ani Vánoce. Ukazují českým obchodníkům co to je podnikat do roztrhání. Z důvodu aktuálnosti této problematiky nám přišlo zajímavé zpracovat téma Specifika obchodního jednání s Vietnamem a přiblížit ho tak čtenářům.

Gullová ve své knize seznamuje čtenáře s mezinárodním obchodním a diplomatickým protokolem. Hovoří mimo jiné i o problematice vizitek ve vybraných zemích. Ve Vietnamu má proces předávání vizitek svůj význam. Vietnamští obchodní partneři si na ně potrpí. Dle Gullové proces výměny vizitek následuje po podání rukou při obchodním styku. Zdůrazňuje nutnost přijímat i předávat vizitky oběma rukama, dále ve své knize uvádí vhodnou jazykovou formu vizitek. Ty mají být ideálně oboustranné s tím, že na jedné straně bude text v angličtině, případně ve francouzštině a na druhé straně ve vietnamštině. V souvislosti s Vietnamem se ve své knize dále zmiňuje o zvyklostech zahraničních partnerů při stolování. V porovnání s ČR jsou ve stolování značné rozdíly. Jako příklad uvádí vhodné mlaskání v průběhu stolování, v závěru je běžné říhnutí na důkaz uznání kuchaři i hostiteli. Dalším faktem, který by mohl způsobit nedorozumění, je hojné kouření během stolování, nekuřáci by si neměli na kuřáky stěžovat. Kromě cigaret se při obchodování s vietnamskými partnery běžně setkáme s alkoholem, zejména whisky a pivem. Pozor ale na pití a kouření u žen, podle Gullové je vnímáno jako nevhodné, přesněji si jej Vietnamci spojují u žen s prostitucí. [1]

Martin Pelikán v rámci dané problematiky přináší náhled do obchodních jednání s Vietnamem, určené především pro podnikatele, kteří uvažují o obchodování s Vietnamem. Rady vycházejí z osobní zkušenosti autora po dlouhodobém pobytu v zemi. Je zde detailně popsána místní mentalita, která může být klíčová pro prvotní rozhodnutí o rozjetí spolupráce. Při každém obchodním jednání je vždy důležitá připravenost, nicméně je třeba znát místní zvyky, dále je nutné pochopit tamní způsob jednání. Vše je v článku od Martina Pelikána popsáno. [2]

Jednoduchý přehled pravidel pro obchodování s Vietnamem pro české podnikatele. Czech trade popisuje pravidla sloužící k utvoření celkového dojmu z obchodování s Vietnamem, zejména při přípravě vlastních otázek pro osobní rozhovor se zástupci Vietnamu. [3]

S rozvojem cestovního ruchu a marketingu je potřeba více využívat mezikulturní komunikace. Jelikož je každá kultura odlišná a má jiné zvyky, stává se čím dál složitější se v tomto světě orientovat. Jedná se o knihu zabývající se touto problematikou pouze teoreticky za účelem systematického výkladu. Autor se pokouší vysvětlit toto téma z pohledu několika disciplín a zároveň uvést mnoho výzkumných nálezů a příkladů z praxe. Kniha obsahuje i speciální rámce věnované příkladům z praxe. [4]

Kniha Vietnam od Nicka Raye je knihou určenou zejména osobám, jež se chystají tuto zemi navštívit, ovšem nejedná se o pouhého cestovního průvodce, nýbrž o publikaci obsahující mnoho potřebných informací. Z publikace je možné získat potřebné informace o aktuálním dění, dějinách, stravování, životním prostředí i kultuře, mimo tyto informace poskytuje i info o zeměpisných údajích a zajímavostech, náboženstvích nebo dopravě. Důležitými údaji jsou ty, které odkazují na odlišnosti mezi našimi kulturami. Jako příklad lze uvést, že by si turisté měli dávat pozor na to, že se v domácnostech zouvají boty, a není vhodné nebo dokonce až za urážku může být považováno zuté nohy směrovat proti jiný osobám v místnosti či proti posvátným předmětům. Dalším takovým zvykem, na který je třeba si dávat pozor je že není vhodné nechávat položené jídelní hůlky v misce. To jak směřují ven může Vietnamcům připomínat vonné tyčinky, které se pálí jak vzpomínka na zesnulé, tento jev je vnímán velice negativně. [5]

Cílem práce je identifikovat typické odlišnosti při obchodních jednání České republiky s Vietnamem.

Výzkumnou otázku jsme si definovali následovně:

• Jaké jsou odlišnosti z pohledu zvyků a tradic při obchodních jednání s Vietnamem? Jak se obchodní jednání liší ve srovnání s ČR?

Práce se skládá z teoretické a praktické části. Teoretická část je zpracována na základě dostupné odborné literatury. Ze zdrojů uvedených v závěru práce jsme se snažili nastudovat co nejvíce o obchodním jednání s vietnamskými obchodníky. Zjištěné poznatky jsme si následně ověřili/vyvrátili v praktické části práce. Výzkumnou technikou byl v druhé části práce zvolen individuální hloubkový rozhovor, a to se dvěma respondenty majícími vztah k vietnamskému obchodnímu prostředí. Prvním z nich je Michal Nguyen. Je mu 22 let, je studentem a s obchodem má zkušenost hlavně z ČR.

Mezi základní metody kvalitativního výzkumu patří individuální hloubkové rozhovory, skupinové rozhovory a projektivní techniky. V projektu byly tedy provedeny dva individuální hloubkové rozhovory. Tyto rozhovory mohou být strukturované nebo nestrukturované. Důležité je, aby rozhovor neobsahoval pouze uzavřené jednosměrné otázky, na které lze odpovědět ano/ne.

V rámci projektu byla prvním respondentem Vietnamka a druhým respondentem byl Vietnamec. Zastoupení obou pohlaví bylo voleno záměrně, abychom mohli zjistit případné rozdíly mezi muži a ženami ve vnímání a názorech na téma odlišností obchodního jednání v ČR a Vietnamu.

Mezi výhody řízených osobních rozhovorů řadíme možnost hloubkového pochopení myšlenek respondenta. Užší kontakt mezi tazatelem a dotazovaným dovoluje navázání důvěry mezi těmito osobami, což může zaručit upřímnější, konkrétnější a otevřenější odpovědi na otázky.Oba respondenti byli vybráni z okruhu známých a přátel, což považujeme za záruku pravdivých a otevřených odpovědí.

Naopak za nevýhodu považujeme skutečnost, že menší počet dotazovaných znamená méně reprezentativní výsledky ve srovnání s kvantitativním výzkumem. Provedli jsme individuální hloubkové rozhovory pouze se dvěma respondenty. Tyto výsledky je pak velmi obtížné zobecnit na celou populaci Vietnamců - obchodníků. Za další nevýhodu považujeme subjektivnost, resp. značně ovlivněné zpracování a interpretování zjištěných poznatků tazatelem, stejně tak i složitost vyhodnocení odpovědí. S našimi respondenty se vždy alespoň jeden člen týmu dlouhodobě zná, má k němu vytvořen už nějaký vztah a názor na něj. Během rozhovorů si i ostatní členové vytváří na respondenta svůj názor. Z těchto důvodů je velmi obtížné zůstat při vyhodnocení a interpretaci výsledků zcela objektivní. Zároveň považujeme takovéto rozhovory za časově a personálně náročnější ve srovnání s některými metodami kvantitativního výzkumu. Záměrně jsme zvolili za respondenty zastoupení obou pohlaví, ale i přesto nemůžeme námi zjištěné výsledky generalizovat na celou skupinu vietnamských obchodníků.

Úkolem projektu bylo zjistit jaká jsou specifika obchodních jednání ve Vietnamu v porovnání s naší zemí. Chtěli jsme se dozvědět jaké věci upřednostňují a jakým je naopak lepší se vyhýbat. Pro zjištění nejpřesnějších informací jsme zvolili formu rozhovoru s osobami pocházejícími právě z Vietnamu.

Jedná se o naše spolužáky, záměrně jsme oslovili Petru a Michala, abychom zjistili případné rozdíly mezi názory obou pohlaví. Protože se s nimi známe, nebylo potřeba se nějak dlouze představovat a začali jsme se bavit o tématu. Petra sama není obchodnicí a neuzavírá obchody, ale v jejím nejbližším okolí se s obchodováním často setkává. Uvádí, že příbuzní mají mají hned několik krámků a tak snad bude schopna nám poskytnout potřebné odpovědi.

Hned na začátku rozhovoru, na dotaz jak to vlastně tam u nich mají ženy? mne Petra poučila, že i přes historický vývoj v zemi, kde ženy příliš nebo vůbec nezasahovali nebo případně v odlehlých částech Vietnamu stále nezasahují do rozhodování je současná situace jiná. I když je zapotřebí vzít v potaz, zda se nacházejí na venkově či ve městě. Vietnamky jsou velice pracovité, ostatně tak jako muži, ale zastávají spoustu i náročných prací, které si spousta evropanek nedokáže představit a jsou velice schopnými obchodnicemi.

První věc, co nás zajímala bylo jak vnímají české obchodníky jako obchodní partnery. Michal říkal, že jsme braní jako velice seriózní partneři, kteří díky členství naší země v EU jsou navíc velice lukrativní. Odpovědi na otázku byli velice podobné a Petra ještě uvedla, že čeští obchodníci jsou oblíbenými partnery i díky dlouhodobým vzájemným vztahům.

V podstatě ihned jsme navázali na další dotaz, tedy co je pro ně nejdůležitější během jednání a na co je potřeba si dát pozor. Petra uvedla, že pozornost by čeští obchodníci měli věnovat řeči těla a pohledům, které jsou rozdílné. Jako příklad uvedla, že není vhodné navazovat dlouhý oční kontakt a v případě, že Vietnamec klopí zrak znamená to znamení úcty, nebo další příklad úsměv. Vietnamci se smějí i když jim něco nevyhovuje, dostanou se do špatné situace, něčemu nerozumí nebo i když se jim něco nelíbí a na to by si český obchodník měl také dát pozor, aby si úsměv nevyložil špatně. A závěrem na tuto otázku uvedla, že se všeho nejdůležitější je trpělivost, zdvořilost, pokud by obchodník byl netrpělivý nebo nezdvořilý poté se s obchodem konec. Michal se začal zmiňovat o naší přílišné formalitě během jednání, která může být na škodu. Sice mají rádi určité formality, ale je nutno včas odhadnout kdy je potřeba se uvolnit. Ptal jsem se ho, jak tedy taková uvolněná atmosféra vypadá a zda uzavírání dohod probíhá ve zvyklých prostorech k tomu určených nebo jinde. Michal se smál a říkal, že se zpravidla jednání dokončují během jídla někde v restauraci. Odpovědi obou respondentů na tuto otázku jsou opět shodné a potvrzují, že se obchody sjednávají u jídla a pití. Mají prý velmi rádi spojit povinnosti s požitky a často i s alkoholem. Michal dával rady, jak vyjednat nejlepší podmínky – klidně využít alkoholu, ale nepřehánět to. Je to jejich zvyk pořádat hostiny za účelem nových obchodních partnerství a čím lepší jídlo a pití, tím lepší obchod dojednáme. Nemusí se prý ani jednat o normální hostinu. Často se celá akce změní ve firemní večírek nebo párty. Na otázku co je bráno jako velmi nezdvořilé odpovídal, že nepřijetí pozvání na večeři. Potom se nemají obě strany již o čem dále bavit.

Obchodní partner by dále neměl nikdy zapomenout na provizi. Může se jednat o finanční obnos, ale také o dar. Prý s tím vždy počítají a pokud žádný nedáme, budoucí spolupráce bude velmi složitá. Zajímalo nás také jakým způsobem si předávají vizitky. U téhle otázky mne nechal chvíli tápat a dělal si legraci, že žádné nemají a znají koho potřebují. Po chvíli však řekl pravdu. Vizitky si prý vyměňují hlavně před schůzkou. Zpravidla jich využívají výše postavené osoby. Smál se, že někdy ze sebe dělají zbytečně důležitější než jsou a nosí je při sobě obyčejní „pěšáci“. I na tuto otázku byla odpověď obou velice podobná, Petra uvedla stejně jako Michal, že obchodního partnera je vhodné obdarovat. Navíc ještě Petra uvádí, že předání vizitek je vhodné provádět oběma rukama na výraz úcty.

Za nezdvořilé se obecně i v obchodě považuje tělesný kontakt, netrpělivost či nezdvořilost.

Nakonec jsme se bavili o obchodování zde v republice a ač jsme v některých ohledech rozdílní, obchodníkům jde vždy jen o zisk. Takže potřeba občas zvyknout na jiný přístup. V našem případě mnohem přímočařejší a rychlejší. Můžeme tedy vyvodit, že zatímco u nás se jde hned „na věc“, ve Vietnamu si k tomu rádi dají sklenku a není potřeba na druhou stranu tlačit.

Cílem práce bylo zjistit, jaké jsou odlišnosti v obchodním jednání mezi obchodníky z České republiky a obchodníky z Vietnamu. Na základě provedeném průzkumu můžeme tvrdit, že odlišnosti nejsou tak veliké, jak jsme očekávali. Samozřejmě ale určité rozdíly existují a je potřeba je při obchodování brát v potaz.

Všeobecně platí, že vietnamští obchodníci jsou pracovitější, pracují od rána do noci, příliš neznají svátky a volné dny. Mezi nejvýraznější rozdíly řadíme velkou formálnost a napjatost českých obchodníků při uzavírání obchodu. Naopak vietnamští obchodníci uzavírají obchody nejčastěji u dobrého jídla a pití, výjimkou není ani lahev kvalitního alkoholu. Vietnamští obchodníci často pořádají za účelem uzavření obchodu večeře, někdy dokonce hostiny. To pro české obchodníky příliš neplatí. Ve Vietnamu je samozřejmostí jakási provize k uzavřené smlouvě, v České republice se taková provize příliš nedává. Jelikož se ale jedná o obchod, vždy jde obchodníkům o zisk. A to je stejné jak pro Čechy, tak i pro Vietnamce.

Všeobecně bychom uvedli, že obchodník který má zájem obchodovat s vietnamskými obchodníky by se měl snažit zjistit si alespoň pár informací o zdejší kultuře a zvycích, respektovat je a poté je na dobré cestě k dlouhodobé spolupráci. Hlavně neopomenou zdvořilost, trpělivost a prázdný žaludek.

[1] GULLOVÁ, Soňa. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 3., dopl. a přeprac. vyd. Praha: Grada, 2013, 335 s. Expert (Grada). ISBN 978-80-247-4418-6.

[2] Klub Hanoi. Obchodní jednání ve Vietnamu. www.klubhanoi.cz. 2003. Dostupné z: http://www.klubhanoi.cz/view.php?cisloclanku=2003121701

[3] Czech trade. Desatero pro obchodování s Vietnamem. www.czechtrade.cz. 2014. Dostupné z: http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/asie/obchodovani-vietnam/

[4] PRŮCHA, Jan. Interkulturní komunikace. Vyd. 1. Praha: Grada, 2010, 199 s. Psyché (Grada). ISBN 978-80-247-3069-1.

[5] RAY Nick, Wendy Yanagihara, Vietnam, Nakladatelství Scojtka & Co.,s.r.o., 2006, ISBN: 80-7352-395-7.



Počet shlédnutí: 96